Fin de año y estrategias de venta: lo que hay que saber

Escrito por Jennifer Eggs

El Dec 22, 2016

Desde MARKETINADOS hemos tenido la oportunidad de obtener información exclusiva y valiosa directamente desde Facebook y queremos compartirla con ustedes ya que es la única forma de ampliar los conocimientos: compartiendo lo que cada uno tiene.

Aproximándose fin de año el comportamiento de la gente toma otra dirección. Se comparten más publicaciones, fotos, momentos. Tenemos un año completo que dejamos atrás y es eso (instantes, recuerdos) lo que intercambiamos con nuestros amigos, familiares y conocidos.

Además, los medios por los que la gente comparte sus sentimientos van variando a lo largo del año, incrementándose en esta época el uso de celulares. Para estas fechas solemos estar en línea de forma constante y por ello la elección.

En relación a la frase que se menciona en la imagen “lo que mueve a las conversaciones, también mueve las ventas” esto es así y se manifiesta a través del camino que se escoge para realizar las compras. El mercado está cambiando y se hace notar cada vez más. A esto lo hemos dicho en seguidas oportunidades pero ahora lo hacemos con un respaldo importante.

1- En relación a los últimos años, las ventas por internet se han incrementado notablemente.

2- Las compras en tiendas físicas están muy influenciadas por información obtenida de las redes.

3- Cada vez somos más quienes buscamos ideas de regalos navideños en las redes. En el último tiempo se han apoderado de nuestra creatividad y nos han propuesto soluciones al instante.

Ahora bien, las ventas a fin de año dependen de una estrategia comercial que se amalgame con los comportamientos de los clientes.  Esta estrategia es la que deben poner en práctica los comerciantes para materializar resultados.

Toda estrategia siempre tiene fases o momentos que deben cumplirse para que logremos el objetivo. La Compañia de Facebook las distingue claramente:

1- Planeamiento de la estrategia: las empresas deben dedicarle tiempo y anticipación a pensar qué van a hacer y trazar el camino para concretarlo. Está comprobado que las personas comienzan a hablar de las fiestas en el mes de octubre y aunque no sea esta la fecha para hacer las compras, las búsquedas se inician.

Para este momento deberás tener en claro qué vas a hacer, cómo, por qué medios y qué recursos utilizarás para lograrlo de la mejor manera.

2- Construir el momento: hacer que suceda. Poner en marcha la creatividad y atraer la demanda.

3- Convertir: estar presente ante las solicitudes y necesidades  de los clientes. Convertir sus deseos en ventas y conquistar potenciales clientes.

4- Fideliza los clientes que ya tienes en tu cartera: aprovecha tu tranquilidad y confort pero sin dormirte en los laureles. Trabaja para que te sigan eligiendo.

Para poder aportarte más datos vamos a explayarnos sobre lo que contiene cada fase de la estrategia.

1- Etapa de planeamiento de la estrategia: comprende a) la definición del presupuesto; b) el conocimiento y estudio de los clientes; c) el píxel; d) el diseño de las campañas de anuncios y e) el control y prueba.

a) La definición del presupuesto incluye la programación de la inversión y la distribución de los fondos en las diferentes etapas de forma razonable. Es recomendable que buena porción del presupuesto sea destinada a la primera fase de la estrategia para ampliar el alcance.

b) En lo que respecta al conocimiento de los clientes implica la recopilación de información útil sobre sus caracteres y perfiles. Puedes analizar datos demográficos, comportamientos y actitudes para segmentar diferentes públicos de forma personalizada.

c) El píxel de Facebook: es una herramienta muy útil y que podrá ayudarte en la recopilación de datos estadísticos. Es una de las mejores formas para conocer al público que te elige y por qué lo hace. El píxel deberá instalarse en todos los eventos más relevantes de tu sitio: visualización por catálogo; carga del carrito, entre otros.

Esto te permite saber quienes están visitando tu sitio, cuál ha sido el rendimiento de las campañas lanzadas, etc.

d) La preparación de campañas de anuncios: se debe evaluar cómo van a realizarse los anuncios. Si van a partir de un catálogo con identificación de productos o no. Muchas veces tener un catálogo facilita la tarea de los anuncios ya que cada producto tendrá su identificación e incluso una URL.

e) Control: implica la comparación de lo programado con los resultados obtenidos. Se pueden hacer pruebas piloto evaluando los medios, las formas y escogiendo la más conveniente para llevar a cabo la estrategia. Para poder evaluar los resultados es fundamental primero definir la métrica que va a utilizarse. Es decir en términos de qué se van a medir los resultados- ventas en el sitio; reconocimiento de marca; visitas, etc-

2- Crear el momento: dentro de esta fase se destacan las tareas de a) construcción del momento propiamente dicha; b) generación del reconocimiento de marca y c) conquista de nuevos clientes. Todo esto es fundamental para “crear el momento” apropiado para la estrategia en marcha.

a) En cuanto a la construcción del momento hace referencia a la ambientación y construcción del contexto apropiado para que la estrategia funcione. Es propicio aumentar la visibilidad de tu marca, crear anuncios para clientes potenciales e ir personalizando todas las listas de clientes, cuanto más se pueda.

b) Generación de reconocimiento de marca: invertir en posicionamiento. Lograr un lugar en la mente de los consumidores antes de las fiestas para que llegado el momento, tus productos sean una opción tenida en cuenta.

Es aconsejable apostar a lo visual, utilizar formatos llamativos, usar videos y mostrar como funcionan tus productos. Además saber cómo querés posicionarte en la mente de los consumidores -el más barato, el de mejor calidad, el más completo, etc.-

c) Conquista de nuevos clientes: se recomienda impulsar un campaña de clics al sitio web o anuncios para clientes potenciales. Diversifica los formatos y formularios para atraer personas al sitio; utiliza imágenes y videos atractivos evaluando que se adapte a smartphones y se luzca. Por último habrá que observar si el número de visitantes de tu sitio se incrementa o no ya que de eso dependerá la ampliación de la base de clientes.

3- convertir: para materializar las intenciones en ventas debemos tener en cuenta el a) remarketing y la b) creatividad. Estos son algunos consejos.

a) Remarketing: en este caso lo que tenemos en cuenta en primer lugar son los clientes que ya mostraron interés en los productos o servicios que se han ofrecido previamente. Ya no disputamos nuevos clientes con otras marcas. Hacemos foco en quienes ya se han interesado en nosotros.

Entonces, lo que hacemos en esta fase es especificamente tomar a los clientes ya interesados y ofrecerles; enviarles anuncios, ofertas, etc y concretar ventas.

Los “llamados a la acción” también deben influenciar al cliente e indicar la acción que quieres lograr “compra ahora” , “contrata ahora”, entre otros.

b) Creatividad: en este caso hacemos referencia a elegir el formato ideal, el óptimo y creativo para realizar tus anuncios. Algunas opciones son:

  • La secuencia: puedes mostrar más de un producto o contar una historia con imágenes.
  • Video: ayuda a recordar la marca. Debes concentrar tu mensaje en los primeros 15 segundos. Es recomendable utilizar subtítulos porque estás activando más de una memoria: visual, auditiva.
  • Dinámicos: con un amplio catálogo puedes ofrecer el producto más útil para cada persona y hacer remarketing.

Recuerda que para convertir deseos en ventas es necesario que captes la atención del cliente. Por ello es tan importante que elijas formatos creativos.

4) Fidelizar: es oportuno también que cuides tu relación con los clientes que ya tienes y te ocupes de crear estrategias para esto. La fidelización es super importante en la etapa posterior a las fiestas para lograr que tus clientes te sigan eligiendo.

Una vez pasadas las fiestas es necesario te deshagas del stock sobrante y por ello es necesario que crees estrategias de liquidación y ofertas. Debes continuar vendiendo, hay encuestas que aseguran que al menos el 60% de las personas no piensa reducir sus gastos en enero del año siguiente. Muchas veces aprovechan sus vacaciones para las compras o para los auto-regalos.

Además, puedes usar las promociones con precios más bajos como estrategia anzuelo para captar nuevos clientes. También puedes evaluar las compras que te han hecho los clientes y ofrecerles productos relacionados que puedan adquirir.

En estos tiempos es bueno que evalúes qué compraron, quiénes y sus características así podrás crear anuncios y ofertas personalizadas. Relacionado a ésto tendrás la opción de recomendar nuevos productos o los que serán tendencia para el próximo año.

Todos estos son tips y fases que la Compañía de Facebook ha tenido en cuenta para crear estrategias adecuadas a cada momento. Siempre teniendo en cuenta que para estos tiempos la gente he incrementado el uso de móviles. Esto último es relevante ya que puede variar las planificaciones.

Esperamos desde MARKETINADOS haber colaborado con las ventas de fin de año.

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