Las diferentes etapas del Funnel de Crecimiento, síntesis de cada estadío y algunas herramientas fundamentales

Escrito por Viviana Cacosso

El Aug 9, 2014
Crecimiento

El funnel o embudo es la representación gráfica de los distintos estados por los que pasa un posible cliente hasta que efectiviza la primera compra. Y es la mejor forma hasta el momento de identificar qué hace en cada parte del proceso, dándonos a nosotros la gran posibilidad de medir casi todo, para así determinar qué es lo más beneficioso y qué no, corregir y seguir progresando en cada paso o estadío.

A continuación, un par de herramientas que utilizan los Growth Hackings, queda como tarea investigarlas si son de tu interés:

Google Analytics: la más popular del mundo para medir todo el crecimiento de tu sitio, y es gratuita.

Track.io: especialmente diseñada para Growth Hackers, reconoce las distintas secciones del funnel.

Etapas del Funnel de crecimiento

Adquisición de usuarios:

Si bien es importante conseguir la mayor cantidad posible de tráfico, no se trata de la cantidad en sí, sino de adquirir usuarios que consuman nuestro producto. Guiarlos para lograr apenas que nos visiten es un gran trabajo de creatividad, ya que no hay una fórmula mágica. Requiere que utilicemos nuestra imaginación para largar una chispa que despierte el interés de las personas y atraer su mirada hacia nosotros. Y esto será sólo el comienzo! ya que hasta aquí no son miembros activos, que es a lo que apuntamos en definitiva, convertirlos en clientes habituales. Una vez conseguido el mejor caudal de gente visitándonos, debemos tratar de definir qué los condujo hasta nuestro producto, con qué intención llegaron hasta aquí. Si logramos gran precisión en esto podremos hacer un excelente uso de los Call to action más adelante. Pero cómo logramos que se enteren siquiera que existimos? Puede ser a través de publicidad online u offline, a través de un blog, a través de las redes sociales. Y por supuesto toda acción debe ser medida!

Algunas herramientas importantes en esta etapa:

Colibri.io: muestra dónde están interactuando nuestros potenciales clientes, para que podamos intervenir y efectuar un buen SEO y SM

Moz: la más popular y poderosa para hacer SEO, brinda información sobre todo lo que necesitas para una campaña SEO, palabras clave, backlinks, etc, pudiendo analizar no sólo tu web, sino también a la competencia.

Es en esta etapa cuando tiene mucha importancia las Prueba A/B testing, SEO, SEM, SMO, Geomarketing, Referentes, Content marketing
Afiliación.

Activación:

En esta etapa nuestros visitantes pasan a convertirse en potenciales clientes, cómo?: a través de alguna acción, en este punto el objetivo es mínimamente que nos dejen su dirección de email, puede que se registren a la página, que completen un formulario o que soliciten el boletín de noticias. Es muy importante la medición de quienes toman acciones en esta etapa, ya que son los que realmente están dispuestos a ir un paso más adelante con nosotros, así que debemos darle relevancia a los diferentes perfiles, interactuar con ellos para analizar su comportamiento frente a nuestro producto.

Usaremos herramientas como:

Optimizely.com: A/B testing, permite cambiar diseños tipo drag and drop

Unbounce.com: A/B testing, tiene plantillas para landing pages con alto nivel de conversión.

Google content experiments: A/B testing, viene incluida dentro de Google Analytics.

Como verán el A/B testing en este estadío es lo primordial, trabajar a prueba y error hasta lograr la mejor optimización de nuestra página.

Retención:

Básicamente se trata de cómo hacer que nuestros usuarios vuelvan próximamente, convertirlos en usuarios habituales. Hay excelentes programas de Fidelización de clientes para llevar a cabo esta tarea. Lo más importante en esta etapa es conocer a ciencia cierta qué es lo que nuestros clientes compran cuando compran nuestro producto, parece un juego de palabras, pero es así, analizar el proceso de venta, dejando que el cliente modele y compre a su manera, estar en los detalles de la venta paso a paso, y entender por otro lado el motivo por el cual otros no lo hicieron, por qué ocurren las bajas.

Los Emails y las  Alertas son las herramientas a tener en cuenta.

BounceExchange: detecta cuando alguien se va a ir de tu sitio y trata de convencerlo de que no lo haga.

getVero.com: para crear campañas y enviar emails basados en lo que los usuarios hacen.

Intercom.io: Muestra los usuarios que están usando la plataforma y te permite interactuar con ellos, ya sea con mensajes, emails, etc todo automatizado.

Monetización:

Luego de recorrer las diferentes etapas y haber mantenido a nuestros usuarios en el camino, si logramos quitar los obstáculos y brindarle lo que necesita para ser felíz, seguramente estamos en condiciones de generar ingresos. Mediremos por fin cuántos compran nuestro producto!

Prestando atención a las acciones que tomen en este paso del proceso, usaremos herramientas que nos permitan determinar a través de qué campaña estamos vendiendo, cuál es la que más conversiones nos está generando.

Clicktale.com: trabaja con el mapa de calor, nos ayuda a saber dónde colocar los call to action, cuál es el mejor lugar.

CrazyEgg.com: sirve para visualizar los clicks dependiendo de la fuente tráfico. Interpretar las necesidades de los usuarios dependiendo de la campaña que vieron.

 Viralización o Referencia:

Se trata de que quienes ya consumen nuestro producto, lo recomienden, que inviten a otras personas a usarlo, a degustarlo, a servirse de él. Es genialmente satisfactorio que esto ocurra, puesto que se traduce en beneficios tanto personales como monetarios, es marketing gratuito! es branding! es el momento en que nuestra marca comienza a adquirir relevancia por sí sola (bueno.. luego de todo nuestro esfuerzo por obtener este reconocimiento por supuesto!).

Las acciones para viralización pueden llevarse a cabo a través de influencers, también llamados líderes de opinión, que por lo general mueven masas a través de sus gustos y aficiones, y su palabra tiene un alto grado de reconocimiento, entonces.. cómo no apovecharlos? Pedirles que hagan algún comentario favorable (siempre se pide “por favor”).

Los videos patrocinados son otra gran herramienta, claro está dependiendo del público que necesites captar. Hablamos de Youtube por supuesto. En este caso funcionan también los clips de corta duración que toquen la sensibilidad o provoquen risas, que generen un estado de ánimo diferente, en lo posible felicidad, eso siempre será bienvenido, difícilmente rechazado y generalmente compartido.

Si lo tuyo está en Facebook, las Historias Patrocinadas son el engagement que necesitás.

Más allá de toda definición, de métricas y porcentajes, les aseguro que nada de esto vale por sí solo, trabajado de manera individual, si se elabora un buen plan atendiendo a todo el ciclo de vida del usuario entonces estaremos haciendo el mejor de los análisis para lograr un crecimiento rápido de nuestra empresa, eso es lo que hace un Growth Hacking, este es su método, estas son algunas de sus cientos de herramientas, y esto es parte de nuestro trabajo 🙂

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